Как создать агентскую и дилерскую сеть



Поэтапная инструкция

Каким образом лучше всего искать посредников для развития вашего бизнеса? Как максимально задействовать дилеров? Как настроить эффективную работу? Специально для вас мы подготовили статью с ответами на эти и многие другие вопросы.

Агент и дилер – в чем разница?

Агент – физическое лицо или частный предприниматель, распространяющий товар производителя или дилера. Он самостоятельно находит покупателей и получает за это долю от продаж. Комиссия агента ниже, чем у дилера.

Дилер – это частный предприниматель или компания, которая занимается розничной или оптовой продажей товаров. Дилер может работать как через свою собственную розничную сеть торговых точек, так и через другие магазины, в том числе через оптовиков, а также самостоятельно создавать агентскую сеть. Его доля от продаж весьма существенна и значительно выше, чем у агента.

Зачем нужны дилеры/агенты?

Продавать товар можно разными способами. Вы можете сформировать целый отдел продаж в своей компании и напрямую поставлять ваш товар на рынок. Также можно создать филиалы компании в других городах. Это довольно хлопотно и энергозатратно, и требует больших денежных вложений.

Наиболее оптимальное решение – интернет магазин+ дилерская сеть. Создать оптовую интернет-площадку для продажи вы можете самостоятельно, даже не привлекая IT-специалистов. (Как это сделать мы подробно рассказываем в нашей статье).

«Почему именно сеть посредников?» – спросите вы. Тут все просто: вы экономите и силы, и деньги. Вам это выгодно, ведь для того, чтобы хорошо продавать ваш товар, дилер будет вкладывать собственные средства и продвигать его так же, как если бы это делали Вы, открыв свой офис.

Подобная модель ведения бизнеса зарекомендовала себя как довольно успешная. Вспомните, как продают свои автомобили многие автоконцерны или как крупные IT-компании (Касперский и Microsoft) продвигают на рынок свое программное обеспечение. Все они делают это через дилерские и агентские сети. И таких примеров с каждым днем все больше.

Работа через представителей компании дает возможность, затратив минимум ресурсов, завоевать новые обширные рынки сбыта и укрепить свои позиции в других регионах. Здесь все строится на двух ключевых моментах – высокое качество самого продукта + тщательно выстроенная система дилерской/агентской сети.



Как открыть дилерское представительство в 9 этапов.

Этап 1. Рассчитайте стоимость открытия и работы собственного офиса

Чтобы понять, насколько выгодной будет для дилеров работа с вами, нужно встать на их место. Первый шаг – прописать и рассчитать все необходимые ресурсы, которые потребуются для открытия представительства. Сделать это нужно особенно тщательно, так, будто вы сами запускаете новый бизнес.

    В результате у Вас будут:
  • Сумма и статьи предстоящих расходов на начальном этапе;
  • Подробный план открытия компании;
  • Понимание потребностей дилеров;
  • Маркетинговые стратегии по привлечению потенциальных покупателей;
  • Общий план развития бизнеса в конкретном регионе;
  • Обзор и разбор конкурентов.

Этап 2. Выработайте стратегию завоевания нового рынка и пошагово опишите этот процесс

В первую очередь, вы изучили то, что предстоит сделать дилеру, и на основе этой информации вы можете написать пошаговый план по захвату нового рынка. Если раньше вы сами занимались продажами, то, исходя из вашего опыта, вы сможете создать верную стратегию для ваших будущих посредников.

Ваша задача – написать максимально подробный документ, своего рода «инструкцию по эксплуатации». План должен описывать все необходимые действия для успешного старта вашего дела на новом месте.

Двигаясь шаг за шагом по вашей инструкции, представитель пройдет все этапы становления дела в регионе, постепенно двигаясь к успеху. А вы сможете оптимально настроить процесс вхождения дилера в бизнес, сэкономив ваше время и ресурс.

Этап 3. Ищите будущих представителей вашего бизнеса

Составьте «портрет» своего дилера/агента. Подробно опишите, кому был бы интересен ваш продукт, кто мог бы продвигать его, например, параллельно со своим основным делом. Допустим, вы поставляете автозапчасти и моторные масла. Так, ваша продукция может заинтересовать автомастерские со своей наработанной годами базой клиентов. Они могут продавать ваш товар, дополнительно к своему основному делу или как новое направления бизнеса.



Лучше всего искать агентов и дилеров в тех сферах, где компании уже работают с вашей целевой аудиторией и имеют богатый опыт развития бизнеса с этими клиентами. Также успешными представителями могут стать и предприимчивые новички, без опыта, но с огромным желанием работать в этом направлении и развивать ваше дело.

Этап 4. Опишите Ваше предложение для потенциальных посредников

Вы определили, с кем конкретно планируете работать и создали базу потенциальных партнеров. Теперь сформулируйте условия такого сотрудничества. Пропишите подробно каждый пункт, в том числе требуемые объемы и план продаж, сумму вознаграждения, а также другие важные условия.

Опишите ваш продукт. Расскажите, в чем ваша уникальность, каковы ваши преимущества и почему дилерам/агентам будет выгодно работать именно с вами. Лучше всего оформить отдельным документом.

Этап 5. Получите информацию «из первых рук»

Пообщайтесь с потенциальными посредниками, проведите опрос, своего рода исследование, не делая пока никаких предложений о сотрудничестве. Так вы «разведаете» обстановку и получите обратную связь + идеи для дальнейшего развития.

Расскажите о своей сфере деятельности, поделитесь планами по развитию бизнеса в данном регионе. В рамках исследования рынка попросите ваших потенциальных партнеров ответить на несколько вопросов. Вы получите бесценные сведения: узнаете, с какими клиентами и как они работают, планируют ли развиваться в смежных направлениях или осваивать новые рынки, какую продукцию и на каких условиях они бы хотели продвигать и т.п.

    Подобный опрос позволит вам достичь сразу нескольких целей:
  1. Вы станете «ближе» к вашим потенциальным представителям, соберете о них актуальную информацию. Благодаря этому сможете усовершенствовать свое предложение, сделать его более интересным, с учетом их потребностей.
  2. Вы наладите контакт с возможными посредниками, тем самым закладывая фундамент для будущего взаимовыгодного сотрудничества.
  3. Вы сможете произвести благоприятное первое впечатление и заинтересовать ваших будущих партнеров своим предложением.


Этап 6. Запустите рекламную компанию по продвижению вашего дилерского предложения

Вооружившись актуальными сведениями, вы улучшили собственное предложение. Теперь оно полностью соответствует реальным потребностям возможных партнеров. Следующий шаг – оформить его в виде письма и запустить рассылку потенциальным дилерам по заранее собранной базе.

Свяжитесь с ним чуть позже. Так вы не только напомните о себе, но и узнаете, изучили ли они предложение и насколько оно им интересно. Обсудите все детали по открытию представительства.

Для продвижения задействуйте сразу несколько каналов. Сообщите на специальных площадках, что расширяете охват и ищете партнеров для построения сетей в определенном регионе. Запускайте контекстную рекламу в Google и Yandex, задействуйте социальные сети и специальный сервис Byitsmart.com, которая позволит найти партнеров для бизнеса по всему миру.

Этап 7. Обучите представителя работать с товаром

Чтобы успешно продвигать ваш товар, дилер должен знать особенности ведения бизнеса, а также подробно изучить продукцию. Свой продукт вы знаете «от и до», и ваша задача научить этому своих партнеров. Подготовьте для них обучающие материалы – в текстовом и видео формате. Проконтролируйте процесс и результат обучения, например, устроив в конце своего рода экзамен на знание материала.

Этап 8. Будьте всегда на связи

Ваше сотрудничество с дилерами и агентами строится так же, как и работа с менеджерами по продажам. Всегда нужно поддерживать контакт, давать и получать обратную связь по результатам работы, постоянно обучать их и следить за их прогрессом. Всегда оставайтесь на связи – общайтесь каждую неделю минимум дважды, будьте в курсе всех новостей, устраивайте регулярные онлайн-конференции, проводите ежеквартальное общее собрание дилеров и агентов. Обратная связь от дилеров поможет улучшить ваш продукт и представить его наилучшим образом клиенту.

Вовлекайте ваших новых партнеров в свой бизнес. Для этого рассылайте им подборку полезных ссылок не только по бизнесу, но и по личностному росту. Ведь вы тоже заинтересованы в их развитии и процветании.

Шаг 9. Развивайтесь всегда

У вас уже есть вдохновляющие результаты. Это отличная новость, но не стоит на этом останавливаться. Расширяйте рынки сбыта и дилерскую сеть, одновременно с этим совершенствую свое производство и увеличивая его мощность. «Кто не развивается, то деградирует». Таков закон жизни. Всегда помните об этом!

Дата публикации: 14. 08. 2018
Comodo SSL